遇到客户说"你们的竞品更便宜"，怎么回应？

"你们太贵了，XX公司比你们便宜30%。"——这是销售最常听到的一句话。客户说竞品便宜，不一定是真的要选便宜的。他可能是在试探你的底价，或者想用竞品压你降价。

不要做的事

• 马上降价——客户会觉得你之前报价有水分，下次还会压
• 贬低竞品——"那家产品不行"，显得你不专业、不自信
• 空洞地说"我们质量更好"——客户听了一百遍了，没有说服力

应该怎么做？

1. 问清楚竞品是谁

"您说的是哪家公司？方便的话我们可以做个客观对比。"知道竞品是谁，才能分析他的优劣势、报价里包含什么不包含什么。很多时候客户拿个小作坊的报价跟你比，根本不是一个量级。

2. 拆解价格构成

"竞品这个报价包含哪些？我们的报价包含产品、一年上门服务、质保三年、7x24响应。"把价格拆开比——很多时候低价是因为减配了服务：不包售后、质保只有半年、出了问题找不到人。

3. 帮客户算总成本

"采购价只是一次性成本。后续维护成本、故障停机损失、两三年后更换的成本——算下来五年总成本是多少？"便宜的产品买着便宜用着贵，这个账要帮客户算清楚。

4. 强调差异化价值

你的产品有什么是竞品没有的？——同行业的成功案例、定制化能力、响应速度、长期合作保障。把这些价值具体化，不要说"我们服务好"，要说"我们在深圳，4小时内上门"。